"مشتری از محصول ناراضی است، دفتر شرکت بازپرداخت پول او را به تعویق انداخته است و در نتیجه، توزیع‌کنندگان از ادامۀ همکاری منصرف شده‌اند. انگار شرکت می‌خواهد مرا ورشکست کند.
اگر همۀ زحماتم به هدر برود، باید چکار کنم؟"
دوست خوش‌اقبال و مشترک عزیز! قصد دارم در صفحات اول این خبرنامه، به موضوعی بپردازم که بسیار مهمتر از ارائۀ یک راهکار بازاریابی است.
می‌خواهم یکی از محرمانه‌ترین اصولی را که باعث تسهیل بازاریابی شبکه‌ای میشود، با شما در میان بگذارم. اگر شما به اصول دهگانۀ بازاریابی شبکه‌ای دقت کنید، مطمئناً با مشکلی مواجه نخواهید شد و تمام نگرانی‌ها، احساس سرخوردگی، یأس و ناامیدی، زد و بندها و چالش‌ها به پایان می‌رسد. بنابراین در کمال آرامش، این مطالب را بخوانید و در مورد آنها فکر کنید.
این اصل محرمانه، میتواند کسب و کار شما را برای همیشه متحول کند. خیلی عجیب است ولی هیچ کس تا بحال به آن فکر نکرده است!
من به تازگی از انگلستان بازگشته‌ام، جایی که دیدگاه‌های عجیب و نامتعارفی در مورد بازاریابی شبکه‌ای وجود دارد. فکر می‌کردم آنها کاملاً دیوانه هستند اما... به این نتیجه رسیدم که بازاریابی شبکه‌ای در ایالات متحده نیز، دقیقاً از چنین چشم‌انداز تحریف‌شده و غلطی رنج می‌برد.
آیا این یک حماقت مُسری است که در تمام دنیا پخش شده است؟ گویی بازاریابهای شبکه‌ای در همه جای دنیا مشغول نابودی تجارت خود هستند و دلیل آنرا هم نمی‌دانند. تصور کنید که صدها یا حتی هزاران ساعت، صرف ایجاد این کسب و کار کنید و بعد با یک دیدگاه غلط، همۀ آنرا نابود کنید.
اجازه دهید ابتدا پیش زمینۀ مختصری را بیان کنم. به نظر شما، راهبران بازاریابی شبکه‌ای به طور میانگین چند ساعت صرف هر یک از فعالیتهای زیر می‌کنند:
· گوش دادن به مشکلات شخصی زیرشاخهها ·
گوش دادن به مشکلات کاری زیرشاخهها ·
تماس‌های تلفنی متعدد به دفتر مرکزی شرکت و پیگیری محموله‌های گم شده یا کمبود محصولات ·
عذرخواهی از مشتریان، بخاطر اطلاعات غلطی که از سرشاخه‌ها و یا کارمندان دفتر مرکزی دریافت کرده‌اند. ·
پادرمیانی بین توزیع کنندگان حسودی که بر سر یک ثبت نام ساده به جان هم افتاده‌اند. · توبیخ رسمی آن دسته از کارمندان دفتر مرکزی که فهم درستی از بازاریابی شبکه‌ای ندارند. · پیگیری مکالمات تلفنی که به سرعت پاسخ داده نشده‌اند.
· نگرانی از تخریب بعضی از اعضاء، به دلیل حرص و طمع زیاد.
غرزدن بخاطر رفتار ناعادلانه و بی‌توجهی
· تلاش برای احیای آن بخش از سازمان که با نامردی تمام، توسط اعضای سازمانهای دیگر دزدیده شده است.
· جمع کردن دیگر راهبران ناراضی و بحث دربارۀ عدم وجود مدیریت صحیح و پاسخگویی مناسب در شرکت.
جمع ساعات فوق، بالغ بر 40 ساعت در هفته میشود! فعالیتهای فوق زمان می‌برد. چرا باید راهبران چنین زمان زیادی را صرف اینگونه فعالیتهای بیهوده، غیر‌سازنده و بدون هیچگونه درآمد‌زدایی کنند؟
فعالیتهای فوق، تلاش فیزیکی فراوانی می‌طلبد. راهبران بعد از ماراتن‌های نفسگیر شرکت در مکالمات تلفنی با کسانی که فکر می‌کنند قربانی شده‌اند و همۀ دنیا علیه آنها بسیج شده است، دیگر رمقی نخواهند داشت. فعالیتهای فوق، تمرکز ذهنی زیادی می‌طلبد. راهبران، انرژی ذهنی بسیاری را به دلیل شرکت در این جر و بحث‌های بیفایده از دست می‌دهند. پس از هر کشمکش و جنجال ترجیح می‌دهند به حالت کُما رفته و آسوده‌خاطر به تماشای تلویزیون بپردازند و اشتیاقی برای ادامۀ کار نخواهند داشت. مقصر کیست؟ حدس بزنید! مشکل به توزیع کنندگان بر نمی‌گردد. مشکل از راهبران است! این راهبران هستند که دیدگاه‌ها و چشم‌انداز غلطی دارند. در اینجا لازم است به برخی از دیدگاه‌هایی اشاره کنم که راهبران ناموفق دارند:
آنها اعتقاد دارند که برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای:
· 100٪ کارمندان دفتر مرکزی باید بدون نقص باشند.
· 100٪ توزیع‌کنندگان شرکت باید افرادی آبرومند و بلندنظر باشند، شهروندانی بدون مشکل که ذره‌ای طمع در وجودشان نباشد.
· هیچکدام از توزیع‌کنندگان حق انصراف ندارند.
· 100٪ تماس‌های تلفنی باید به شیوه‌ای که آنها دوست دارند، پاسخ داده شود.
· 100٪ کارمندان دفتر مرکزی به محض ارادۀ آنها باید پاسخگو و حاضر باشند.
· 100٪ راهبران اصلی شرکت باید نمونه و الگو باشند و در هنگام سخنرانی، هیچگونه اشتباهی مرتکب نشوند.
· هیچ توزیع‌کننده‌ای حق ندارد خودخواه باشد.
· 100٪ تصمیمات اتخاذ شده باید بی‌عیب و نقص باشند.
· 100٪ تصمیمات اتخاذ شده باید کاملاً صحیح و موثر اجرا شوند.
همه چیز باید بی‌نقص باشد، در غیر این صورت شروع به اعتراض کرده و تمام کسب‌و‌کار خود را نابود می‌کنند و بعد به دنبال شرکتی جدید می‌گردند که راهبرانی بی‌نقص، کارمندانی بی‌نقص، طرح سوددهی بی‌نقص و محصولاتی بی‌نقص با قیمتی عالی داشته باشد و بتواند همواره 100٪ از مشتریان را راضی نگه دارد و غیره و غیره....
اوه! به قول زیگ زیگلار "این یعنی طرز فکر وحشتناک!" بنابراین راهبران ناموفق، فقط به فکر "برطرف کردن نقایص" هستند و بیشتر وقت خود را در تجارت نه‌چندان موفق خود، صرف اطمینان‌خاطر از این موضوع می‌کنند که هیچ اتفاق ناگواری برای زیرشاخهها، سرشاخه‌ها یا شرکت رخ ندهد.
البته در دنیای بازاریابی شبکه‌ای رسیدن به چنین اطمینانی، امری محال به نظر می‌آید. جمله‌ای که راهبران ناموفق بارها آنرا تکرار می‌کنند این است: "وای! بحران! یه بحران دیگه! باید همین الان اونو رفع کنم!" نه. اگر در سازمان خود نتوانید از پس چند بحران ساده بربیایید، یعنی زمان آن فرا رسیده است که به عقب برگردید و پایه‌های سازمان خود را تقویت کنید. فراموش نکنید هر چقدر هم اساس تجارت شما مستحکم باشد، بدان معنی نیست که دیگر مشکلی نخواهید داشت، چون... شما با انسان‌ها سر و کار دارید!درسته! اعضای شرکت، سرشاخه‌های شما و حتی زیرشاخه‌های شما همگی انسان هستند و انسان‌ها نیز ویژگی‌های خاص خود را دارند: · همۀ انسان‌ها اشتباه می‌کنند. فقط کامپیوترها بی‌نقص هستند که متاسفانه نمی‌توانند به عنوان توزیع‌کننده عمل کنند. · اغلب انسان‌ها خودخواه هستند. · منصرف شدن، از خصوصیات انسانهاست. آنها ترک تحصیل می‌کنند، شغل خود را رها می‌کنند، از ازدواج خود منصرف می‌شوند، رژیم‌های غذایی را کنار می‌گذارند، از تصمیماتی که برای سال جدید گرفته‌اند منصرف می‌شوند و گاهی اوقات نیز از بازاریابی شبکه‌ای منصرف می‌شوند. · انسان‌ها بعضی اوقات فراموش می‌کنند تلفنی را پاسخ دهند. · انسان‌ها بعضی اوقات با بی‌نزاکتی برخورد می‌کنند. · انسان‌ها پرتوقع هستند و گاهی اوقات فراموش می‌کنند از سرشاخه‌ها یا زیرشاخه‌های خود تشکر کنند. · انسان‌ها عاشق انتقاد کردن هستند. این کار باعث میشود احساس برتری کنند یا معایب شخصی خود را فراموش کنید. · انسان‌ها بعضی اوقات تصمیمات اشتباهی می‌گیرند. فکر می‌کنید علت اینهمه طلاق چیست؟ یا چرا افراد زیادی در شرط‌بندی‌های مسابقات سوارکاری بازنده می‌شوند؟ · انسان‌ها فکر می‌کنند همیشه حق با آنهاست.
اصلاً آیا کسی را می‌شناسید که بداند کاری اشتباه است، اما باز هم آنرا انجام دهد؟ بنابراین اگر توزیع کنندگان، سرشاخه‌ها یا کارمندان دفتر مرکزی مرتکب اشتباه شدند، بی ادبانه رفتار کردند، انتقاد کردند یا منصرف شدند... تعجب نکنید! همۀ آنها انسان هستند! چرا با سرشت انسان‌ها بجنگیم؟
چرا بیهوده سعی کنیم ذات انسان‌ها را عوض کنیم؟
چرا انسان را همانگونه که هستند نمی‌پذیریم؟
بعنوان انسان. این چشم‌انداز و دیدگاهی است که راهبران موفق دارند. آنها وقت خود را هدر نمی‌دهند تا آدم‌ها را عوض کنند، نقایص طبیعی آنها را برطرف کنند یا تمام مشکلات جهان را حل کنند. راهبران موفق یاد می‌گیرند که چگونه مشکلات را مدیریت کنند، نه اینکه آنها را موقتاً حل کنند. بین این دو، تفاوت مهمی وجود دارد.
تصور کنید با تلاش بسیار موفق شوید به طور معجزه‌آسایی تمام مشکلات زیرشاخهها، سرشاخه‌ها و شرکت خود را حل کنید! چه کار سختی! اما از آنجا که شما مشکلات امروز را حل کرده‌اید، چه تضمینی وجود دارد که فردا با مشکلاتی جدید روبرو نشوید؟ هیچ تضمینی وجود ندارد. بله، فردا و پس‌فردا و هر روز، مشکلات جدیدی وجود خواهند داشت. مشکلات همیشه وجود دارند. راهبران موفق این حقیقت را می‌پذیرند.
آنها بخوبی یاد می‌گیرند که با مشکلات زندگی کنند، بجای اینکه تمام زندگی خود را صرف حل مشکلات مختلف کنند. سعی کنید به مسئله اینطور نگاه کنید. چیزی به اسم شرکت بازاریابی شبکه ای بی‌نقص وجود ندارد. همۀ شرکتها بوسیلۀ انسان‌ها اداره می‌شوند! پس همۀ آنها مشکلات و اشتباهات خاص خود را دارند.
توزیع‌کنندگان ناموفق چه راه‌حلی انتخاب می‌کنند؟ به محض اینکه متوجه شوند شرکت فعلی مشکلاتی دارد، آنرا رها می‌کنند و به شرکت دیگری ملحق می‌شوند با این امید که شرکت جدید هیچگونه مشکلی نداشته باشد. چه طرز فکر احمقانه‌ای!
تمام شرکت‌های مبتنی بر بازاریابی شبکه‌ای با مشکلاتی مواجه هستند. راهبران و توزیع‌کنندگان موفق به این نکته پی می‌برند که وقتی تمام شرکتها مشکلاتی دارند، آنها باید شرکتی را انتخاب کنند که دوست دارند در مشکلاتش سهیم باشند. این مشکلات را بپذیرند و شروع به کار کنند. بگذارید رقبای شما وقت خود را صرف حل مشکلات کنند، نقایص انسان‌ها را برطرف کنند و از یک شرکت به شرکت دیگری بپرند. آنها را تشویق به این کار کنید. چرا؟ خب، چون در حالیکه شما مشغول ایجاد سازمانی بزرگ و موفق هستید، آنها وقت خود را با چنین موضوعاتی هدر می‌دهند. شما می‌توانید بهترین مشتریان را جذب کنید چون رقبای شما گرفتار حل مشکلات هستند! اما آیا من نباید بعضی از مشکلات را حل کنم؟ نه.
برای موفقیت در این تجارت، تنها باید تلاش خود را بر تربیت 3 یا 4 راهبر متمرکز کنیم.
با ترتیب 3 یا 4 فرد آگاه و آموزش‌دیده که با ما همفکر باشند، شکست‌ناپذیر خواهیم شد! تربیت راهبران، مهمترین مسئله در این تجارت است. توزیع‌کنندگان می‌آیند و می‌روند، مشکلات نیز می‌آیند و می‌روند، اما اگر راهبرانی وفادار و همیشگی تربیت کنیم، برای همۀ عمر درآمدی عالی را تضمین کرده‌ایم. با یافتن، آموزش دادن و تربیت 3 یا 4 راهبر توانا، دیگر مشکلی وجود نخواهد داشت.
اجازه دهید به یک نمونه از بحران‌ها نگاهی بیاندازیم.
یکی از توزیع کنندگان شما، 2 قلم از کالایی را که سفارش داده است دریافت میکند و در می‌یابد که یکی از اقلام سفارشی مثلاً پودر کیک ارسال نشده است. توزیع کننده به سرشاخۀ خود زنگ میزند و میگوید: "کمک! کمک! شرکت، تمام سفارشات من را ارسال نکرده است. نمی‌دانم چند قلم ناقص است، اما اشکالات زیادی وجود دارد. فکر می‌کنید شرکت ورشکست شده باشد؟" این در ذات همۀ انسانهاست که دوست دارند در بیان مشکلات، کمی اغراق کنند. سرشاخه، مشکل را می‌پذیرد و نگران میشود. او از این موضوع هراس دارد که نکند این توزیع کننده، بخاطر عدم دریافت این تعداد زیاد از اقلام سفارشی، از ادامۀ همکاری منصرف شود. در نتیجه با سرشاخۀ خود تماس میگیرد و میگوید: "کمک! کمک! شرکت، تحویل کالاهای سفارشی را متوقف کرده است و پول توزیع کنندگان را بالا کشیده است! چه سودی از نابود کردن کسب و کار ما عایدشان میشود؟!"این در ذات همۀ انسانهاست که دوست دارند در بیان مشکلات، کمی اغراق کنند.
سرشاخۀ او با شنیدن این مشکل مخرب و عظیم، هراسان با سرشاخۀ خود (که شما هستید) تماس میگیرد و میگوید: "کمک! کمک! شرکت از ارسال محصولات خودداری کرده و یک گروه ضربتی فرستاده است که دارند توزیع کنندگان ما را یکی‌یکی می‌کشند!! شما باید این کشتار را متوقف کنید!!" همانطور که گفتم این در ذات همۀ انسانهاست که دوست دارند در بیان مشکلات، کمی اغراق کنند. بنابراین مشکلی که در نهایت، شما از آن آگاه می‌شوید، بسیار بسیار بزرگ است. شما چگونه عکس العمل نشان می‌دهید؟ آیا شما نیز میخواهید با دفتر مرکزی شرکت تماس بگیرید و یک کلاغ چهل کلاغ کنید؟ اگر راهبر آگاهی باشید اینکار را نخواهید کرد.
در جایگاه یک سرگروه آگاه و آموزش دیده، شما دیدگاه‌های مشخص و محکمی دارید. شما می‌دانید که مهمترین نکته، یافتن و تربیت 3 یا 4 راهبر موفق است. بقیۀ مشکلات را می‌توان به راحتی حل کرد. شما چکار می‌کنید؟ به این راهبر مضطرب می‌گوئید: "چی؟ محصولات ارسال نشده‌اند؟ خب من الان به کامپیوتر دفتر مرکزی که اطلاعات مربوط به ارسال محموله‌ها را دارد، دسترسی ندارم. چرا جزئیات را برای آنها فکس نمی‌کنید تا به مشکل، رسیدگی کنند؟" عالیه! بهترین کار همین است. پایانی بر شایعات و نگرانی‌ها! حالا این مشکل کوچک بدرستی مدیریت میشود. توزیع کننده‌ای که در ابتدا با این مشکل مواجه شده بود، باید جزئیات محموله را از طریق فکس اعلام کند و این نکتۀ مفیدی است. چرا؟ · نوشتن جزئیات، کار سختی است. بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند به جای رسیدگی به مشکل، آنرا به سرشاخۀ خود حواله دهند. خب این هم یکی از خصوصیات انسانهاست. یک تماس تلفنی اغراق‌آمیز، آسانتر از نوشتن یک گزارش است!
· نوشتن جزئیات، معمولاً ازجملات مبالغه‌آمیز جلوگیری میکند. · افراد معمولاً قبل از اینکه اطلاعات را بر روی کاغذ بیاورند، آنها را بازبینی می‌کنند. پس چه اتفاقی می‌افتد؟ توزیع کننده دوباره محصولات سفارشی را بازبینی میکند و در می‌یابد که فقط پودر کیک ارسال نشده است. مشکل بوسیلۀ یکی از همان 3 یا 4 راهبر آگاه، بدرستی مدیریت شد.
"هی! این دیدگاهی عالی درباره نحوۀ کار در بازاریابی شبکه‌ای است.اگر زیرشاخه‌های من، چنین دیدگاهی داشته باشند چه اتفاقی می‌افتد؟" رشد فزاینده. فروش فزاینده. درآمد فزاینده.
آیا این بهتر نیست که زیرشاخه‌های شما دست از اعتراض بردارند و بجای آن بپذیرند کهمشکلات، بخشی از زندگی هستند و آنها فقط باید به رونق کسب و کار خود فکر کنند؟ البته ممکن است کمی ایده‌آل به نظر برسد اما قانونی وجود ندارد که مانع از آموزش زیرشاخه‌های ما برای تحقق این هدف شود. می‌توانید تصور کنید جلسات فرصت‌یابی شما، چقدر موقر خواهند بود اگر تمامی افراد با دیدی مثبت، تنها بر روی این هدف تمرکز کنند که 3 یا 4 راهبر مستعد را بیابند و آنها را آموزش دهند؟
در این صورت فضای جلسه عالی میشود. با این همه انرژی مثبتی که در جلسه بوجود می‌آید، میهمانان حتی بدون نیاز به هرگونه معارفه به سازمان شما ملحق می‌شوند!
همۀ مشتریان دوست دارند با افراد مثبت اندیشی کار کنند که برای خود هدف مشخصی دارند. اما مشکلات دیگر چه میشود؟
آیا ممکن است افراد در هنگام معارفه دچار اشتباه شوند؟
آیا ممکن است در کاتالوگ‌ها، غلط‌های املایی وجود داشته باشد؟
آیا ممکن است گزارشگر یکی از روزنامه‌ها بخاطر دستمزد کمی که میگیرد از روی حسادت مقالات مغرضانه‌ای در مورد شرکت شما و محصولات آن بنویسد؟
آیا ممکن است یکی از راهبران دروغ بگوید و یا برای دزدیدن مشتریان، فرم‌های تقاضای آنها را دست کاری کند؟ بله.
همۀ این اتفاقات ممکن است. خب پس چه کنیم؟ هیچکدام از این مشکلات نباید باعث شود شما از تمرکز بر هدف اصلی خود یعنی یافتن و تربیت 3 یا 4 راهبر موفق، غافل شوید. (شرط می‌بندم متوجه اصل محرمانه‌ای که در ابتدا از آن صحبت کردم شده‌اید.) اجازه دهید به بحران دوم نگاهی بیاندازیم.
حدود 7 ماه قبل، جلسۀ معارفه‌ای با حضور 50 نفر در هتلی کوچک در شمال انگلستان برگزار کرده بودم. در انتهای سالن خانمی نشسته بود که اولین بار در جلسات حضور یافته بود و همراه با شوهر و دختر 11 ماهۀ خود آمده بود تا اطلاعاتی راجع به این تجارت بدست آورد. در همان ردیف انتهای سالن نیز آقایی با ناخن‌های مانیکور شده، کت و شلواری که حداقل 1000 دلار قیمت داشت، پوست برنزه، ساعتی بسیار گرانقیمت و ژستی خاص نشسته بود. قیافه‌اش شبیه کارگزاران سهام در بازار بورس بود.
اگر بچه شروع به گریه کند، چه می‌کنید؟ چندین بار در هنگام سخنرانی، کودک 11 ماهه شروع به گریه کرد. اگر چه او با صدای خیلی بلند گریه نمی‌کرد ولی مشخص بود که حواس بعضی از حضار پرت شده است. حالا سؤال این است: آیا گریه کردن این کودک، هیچ ربطی به یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق دارد؟البته که نه!
خب پس این موضوع، مشکلی بحساب نمی‌آید و چون مسئلۀ مهمی نیست، می‌توان به راحتی و با نادیده گرفتن صدای گریه، به سخنرانی ادامه داد. پس من بدون توجه به گریه‌های کودک به صحبت‌های خود ادامه دادم.
حدس می زنید در انتهای جلسه چه اتفاقی افتاد؟ میهمان خوش تیپ، جلسه را ترک کرد. او از صدای گریۀ بچه کلافه شده بود و در هنگام ترک جلسه گفت: "نمی‌دانم چطور آدم‌های حرفه‌ای اجازه می‌دهند یک بچه با گریه‌های خود نظم جلسۀ رسمی معارفه را به هم بزند؟ اگر میدانستم پا به این جلسه نمی‌گذاشتم." حالا شما بعنوان یک راهبر باید از خود، این سؤال تعیین کننده و مهم را بپرسید: "اگر یکی از مشتریان بخاطر گریۀ بچه‌ای 11 ماهه از ادامۀ کار منصرف شود، آیا میتواند یکی از آن 3 یا 4 راهبر موفق باشد؟"جواب کاملاً مشخص است: نه!
در بهترین حالت، این فرد ممکن است برای مدتی به عنوان توزیع کنندۀ "موقت" فعالیت کند، اما با بروز کوچکترین خطر یا دردسری از ادامۀ کار منصرف میشود. بنابراین همکاری یا عدم همکاری این توزیع کنندۀ "موقت" نمی‌تواند در روند کسب و کار شما تاثیرگذار باشد. مسئله را باید به این شکل نگاه کرد: این مشتری حتی قبل از اینکه کارش را شروع کند، منصرف شده است! چرا؟ چون او از صدای گریۀ بچه‌ای 11 ماهه کلافه شده بود، بچه‌ای که حتی از حضور او در جلسه اطلاعی نداشت. این بچه حتی نمی‌دانست یا اهمیتی نمی‌داد که چنین فردی در جلسه حضور دارد! اما توانسته بود این مشری خوش تیپ و سست اراده را کنترل کند و برای او تصمیم گیری کند! آیا به نظر شما کسی که به یک بچۀ 11 ماهه اجازه میدهد برای او تصمیم‌گیری کند، میتواند در این تجارت، فرد موفقی باشد؟خیلی بعید به نظر می‌رسد.
آیا وظیفۀ شما بود که این مشکل را حل کنید؟ نه. این کار چیزی جز اتلاف وقت نبود. تصور کنید شما از ورود بچه‌ها به جلسه جلوگیری می‌کردید یعنی از خانواده‌ها می‌خواستید که کودکان خود را به جلسۀ معارفه نیاورند و در نتیجه این اتفاق نمی‌افتاد. خب، فکر می کنید دیگه مشکلی نیست؟ · ممکن بود سالن جلسه خیلی گرم باشد؟ آیا فکر نمی‌کنید که این مشتری حساس و سست اراده، باز هم منصرف می‌شد؟ · ممکن بود سر و صدای سالن کناری، مزاحم شما باشد. · ممکن بود که در حین معارفه، سخنران مرتکب اشتباه شود. · ممکن بود فردی در جلسه حضور داشته باشد که بدلیل سرماخوردگی شدید، بی‌وقفه سرفه کند. بالاخره فهمیدید مشکل از کجاست؟ مشکل به مشتری برمی‌گردد، و ربطی به شرایط و اتفاقات اطراف او ندارد. چنین فردی توقع دارد که همۀ مشتریان حاضر در سالن لبخند بزنند، هیچکدام از آنها شرکت را زیر سؤال نبرد و در روزی که جلسات معارفه تشکیل میشود باران نبارد! چنین فردی فکر میکند که برای موفقیت، همه چیز باید بی‌نقص باشد. در واقع او اعتقاد دارد که موفقیت، منوط به شرایط بیرونی است. او موفقیت خود را تنها وابسته به شرایط و اتفاقات اطراف خود می‌داند و امیدوار است که دیگر هیچ اتفاقی مثل گریه کردن یک بچۀ 11 ماهه او را از تصمیم خود منصرف نکند! آیا بنظر شما چنین فردی میتواند یکی از 3 یا 4 راهبر موفق شما باشد؟ مسلماً نه!
شانس او به اندازۀ همان کودک 11 ماهه است!
راهبری ربطی به نحوۀ لباس پوشیدن ندارد. شما کدامیک از این دو نفر را در سازمان خود ترحیج می‌دهید؟ همان خانمی که با شوهر و کودک 11 ماهۀ خود به جلسۀ معارفه آمده بود یا آن آقای خوش تیپ و سست اراده را که از بچه‌ای 11 ماهه دستور می‌گرفت.
اگر اصل یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق را بخوبی درک کرده باشید مشکلی برای یافتن پاسخ این سؤال نخواهید داشت. راهبران آگاه و آموزش دیده، موفقیت کاری شما را برای همیشه تضمین می‌کنند. آنها کلید اصلی پیشرفت و کسب درآمدهای بالا هستند. اگر به این اصل دقت کنید موضوعات دیگر در بازاریابی شبکه‌ای، اهمیت چندانی نخواهند داشت. تمرکز اصلی شما باید بر روی یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق باشد.
پرداختن به موضوعات دیگر فقط اتلاف وقت است. مایلید بعضی از این موضوعات بی اهمیت را با هم مرور کنیم: بحث در مورد سیاست‌های شرکت
جر و بحث با توزیع کنندگانی که خود را عقل کل می‌دانند
تجدید آموزش راهبران
مرتب کردن صندلی‌های سالن معارفه
عوض کردن متن کاتولوگ‌های شرکت برای سی و یکمین بار
برگزاری نمایشگاه محصولات شرکت
حفظ کردن جملات تبلیغاتی
رفتار بیش از اندازه دوستانه با مشتریان سست اراده
تصحیح اشتباهات دیگران
توبیخ اعضاء بدلیل عدم حضور در جلسات
تقاضا برای ارسال فوری محموله‌ها
اصرار بر برخوردهای کاملاً منصفانه
گوش دادن به شکایات بی‌مورد
ابراز تاسف برای کسانی که از نظر عاطفی سرخورده شده‌اند
نجات قربانیانی که دچار شکست شده‌اند
مجبور کردن توزیع کنندگان به حضور در برنامه‌های آموزشی که هیچ علاقه‌ای به آن ندارند
تلاش برای انداختن تقصیرات به گردن دیگران
اصرار بر اینکه همه باید ویژنی مثل شما داشته باشند
تعیین تکلیف برای مدیران شرکت و غیره و غیره.
ما با حل این مشکلات و حمایت و جذب توزیع کنندگان "موقت"، هیچگاه به راهبران موفقی تبدیل نخواهیم شد.
آنچه که باعث میشود شما در این تجارت به نتیجۀ مطلوب برسید، یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق می‌باشد. "
الو! مرکز حل بحران، بفرمائید." این شیوۀ خوبی برای پاسخ دادن به تلفن‌ها نیست.
درعوض سعی کنید با آموزش توزیع کنندگان جدید و افرادی که شایستگی راهبری را دادند، به آنها بفهمانید که مشکلات، جزئی از کار هستند. بنابراین بجای حل تک تک مشکلات و نگرانی در مورد آنها، یاد بگیرند که چگونه آنها را مدیریت کنند. در این صورت، وقت آزاد بیشتری خواهند داشت تا بدون اضطراب و در کمال آرامش از درآمد بالای خود لذت ببرند.
با یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق، شما نیز به سادگی همۀ سؤالات را جواب داده و می‌توانید تمام مشکلات احتمالی را مدیریت کنید.
به عنوان مثال، اگر شما در فاصله‌ای دور از دفتر شرکت زندگی کنید و توزیع کنندگان از شما بپرسند: "چرا زیاد به دفتر سر نمی‌زنی؟" می‌توانید پاسخ دهید: "چون سر زدن به دفتر، ارتباطی با یافتن و تربیت 3 یا 4 راهبر خوب ندارد."
یا اگر توزیع کننده‌ای بپرسد: "چرا شرکت، پودر کیک شکلاتی تولید نمی‌کند؟" می‌توانید جواب دهید: "آیا اینکار، در یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق به ما کمکی می کند؟"
در پاسخ به شکایت توزیع کننده‌ای که میگوید: "مری در جلسۀ معارفه، زیاد صحبت می کند." به سادگی می‌گوئید: "بنظر تو، آیا این موضوع به یافتن و آموزش 3 یا 4 راهبر موفق ربطی داشته باشد؟"
می‌بینید؟ خیلی ساده است.
با آگاهی از این اصول و داشتن دیدگاه‌های صحیح در مورد مشتری یابی، همۀ کارها در این بیزینس، آسان میشود!
در نهایت اگر هنوز متوجه اصلی نشده‌اید که در ابتدا دربارۀ آن صحبت کردم، مجبورم آنرا به طور واضح بیان کنم: تنها وظیفۀ ما به عنوان راهبر این است که 3 یا 4 راهبر مستعد را بیاییم و آنها را آموزش دهیم. فعالیتهای دیگر از اهمیت چندانی برخوردار نیستند
ابر تجارت کهکشان